デイリック・マッキャン氏来日講演 営業の生産性向上を急げ！ リーダーシップカリスマの創造
最先端の人事組織戦略と人材アセスメントが企業競争力を向上させる！
Wileyグループ Profiles International社 Executive Vice President デイリック・マッキャン氏
2014年8月27日HRDグループが主催する「Assessment Forum 2014」が、東京日本橋のマンダリンオリエンタル東京において開催されました。HRDグループでは、長年にわたって科学的な評価基準に基づいたアセスメントであるDiSC®を提供し、さらに近年、採用から育成、適切な人材配置までの命題にソリューションを与えるProfileXT®をはじめとする人材アセスメントを、Profiles International社と提携して日本の人事・人材開発市場に導入しています。今回の「Assessment Forum 2014」は、企業経営者、事業責任者、人事・人材開発のプロフェッショナルを対象に、営業部門の生産性向上、リーダーシップ開発など、経営の根幹にかかわる問題にフォーカスして行われました。
登壇者のご紹介
Wileyグループ Profiles International社 Executive Vice President デイリック・マッキャン氏
情熱的でエンターテイメント性にあふれたスピーチで聴く人を魅了、世界各国を舞台として活躍中です。著書に「リーダーシップカリスマ」（共著）、「Winning Business Proposal」、「 The Customer Continuum」などベストセラー多数。
Profiles International社の デイリック・マッキャン氏 来日講演
スピーカーとして、Profiles International社の デイリック・マッキャン氏が来日し、午前の部で「営業の生産性向上を急げ！」、午後の部で「リーダーシップカリスマの創造」をテーマにプレゼンテーションを提供し、多くの参加者に感銘を与えました。
Special Speech1
営業の生産性向上を急げ！
～あなたのチームのセールスをドラマチックに向上させる～
セールスにおける成功は、経歴や学歴でもなく職務にフィットしているかにかかっている
「セールスはビジネスで最も重要な仕事であり、スーパーヒーローはセールスです。そして、セールス力をアップさせる人事・人材開発に携わる人もヒーローです」と、マッキャン氏は切り出した。
「しかし、面接時には優秀と思えて採用したすべてのセールスがトップセールスというわけではありません。学歴や経験、パフォーマンスなどを通じて面接時に見えたものではなく、見えにくい部分をどう見るかが大切です。長くセールスを続けられるのは、経験でも学歴でもなく、職務にフィットするかどうかで決まりますが、そうした資質は水面下に隠れているのです」
マッキャン氏は、セールスの適材適所アセスメントProfiles Sales Assessment（PSA）を活用し、「どのように学習するか？」「職場環境に適応できるか？」「動機の源泉は？」に加え、「7つの重要なセールス行動」の切り口でラーニング指標、言語スキル、エネルギー、事業開発、クロージングなど水面下に隠れている資質（ポテンシャル）を見ることができると述べた。
ポテンシャル人材を採用/選抜し、適切な行動を促すことで、営業組織の生産性向上を実現する
「その組織にとって優れたセールスかどうかは、すでに仕事に就いているハイパフォーマー分析によって見抜くことができます」
マッキャン氏は、セールスのハイパフォーマーに共通する項目について、PSAのスコアパターンを使って営業スキル面、および「エネルギー」など個別の項目で、パフォーマンスモデルと面接者とを実際に比較して、何が足りないかなどをわかりやすく解説していった。
「また、最適の人材をセールスとして採用/選抜しても、最適な配置をし、育成をしない限り、その能力を活用することはできません。ハイパフォーマーのプロファイルから出力されるコーチング・レポートや７つの普遍的セールスコンピテンシー、19のスキルセットからなる180°サーベイのSales CheckPointを活用することでセールスの成功に必要な行動を導くことができるのです」
マッキャン氏は、PSAによって適切な人材採用と配置およびマネジメント、Sales CheckPointによってセールスに適切な営業行動を取らせるためフォローアップを実現し、営業の生産性をアップすることが可能であると語った。
Special Speech2
リーダーシップカリスマの創造
成果を創り出す人物像とは？～
リーダーに不可欠なエンゲージメントとカリスマ性
「リーダーの最大の責任とは、組織の最大の成果を出すことです。組織にとって成功に導いてくれるリーダーの存在が不可欠です。リーダーが成功するかどうかは、どのようにチームメンバーのエンゲージメント（組織や人間間の愛着や信頼）を創り出せるかにかかっています」とマッキャン氏は、リーダーが成功するための条件について語りだした。
そして、エンゲージを生み出すのに必要なものはジョブフィットであると強調。また、Profiles International社が行ったリサーチでは、「リーダーのカリスマ性」も重要であるという結果が出たという。
「カリスマ性とエンゲージメントとは表裏一体であり、ビジネス上のカリスマ性とは、その人の行動からにじみ出てくるものであり、感じ取ることができるものです。我々が4万人のマネジャーを対象に行ったリサーチでは、カリスマは生まれつきのものではなく、本人の努力によって創り出せるものだということが明らかになりました。」
カリスマになれる5つの重要行動
「カリスマは、チームのメンバーが何を考え、どんな意見をもっているのか、何を求めているのかを聞き出すことが求められます。その詳しい方法については、私の著書『LEADERSHIP CHARISMA』に書かれていますが、ここでは、『誰でもカリスマ的リーダーになれる：5つの重要行動』を示しておきます」 マッキャン氏が提示した重要行動は次の5つである。
- 「ポジティビティ」の案内役になる
- 効果的にコミュニケーションを図る
- 自分のビジョンを語れる
- エネルギッシュかつ情熱的になる
- 周りの人の「偉大さ」を認める
「リーダーがチームメンバーにエビデンスを示しながら誉めると、メンバーの脳内にはドーパミンのような脳内物質が放出され元気が出ます。また誉められるとリーダーにそのお礼をしたいという『返報性の原理』が働きます。カリスマ性は、こうした対人関係によって創り出されるものです。たとえ小さな行動であってもカリスマ性を向上させる歩みをスタートさせましょう」 講演の最後に、世界中のカリスマの中での自分の位置が確認でき、カリスマ指数を測定できる「Self Leadership Charisma Report」が特別に配布され、参加者に自分のカリスマ度測定に興味深く取り組んでいただいた。
2023年09月01日
